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看新时代时尚新模式 起底电商主播背后的故事

2018-11-07 10:28:34 来源: 浙江在线 记者 马赛洁

当创新成为杭州的标签,聚光灯投向市场中的新生力量。区块链、云计算、大数据……这些年轻企业,为杭州经济注入新鲜血液,成为推动杭州发展的新动力。

  浙江在线11月7日讯(浙江在线记者 马赛洁)当创新成为杭州的标签,聚光灯投向市场中的新生力量。区块链、云计算、大数据……这些年轻企业,为杭州经济注入新鲜血液,成为推动杭州发展的新动力。浙江在线杭州频道联合杭州市科委推出《杭州新动力》栏目,看弄潮儿如何勇立涛头,引领创新。

  鲁杰妮是蘑菇街直播间排名TOP20的一位头部主播,最近这一周,都保持着紧促的生活作息:上午10点出门,去工厂查货,下午回到公司修改设计图纸、样衣,晚上直播。第二天早上把样衣拿去工厂打版……

  “离双十一不到半个月了,我要备好充足的款式和货量,才对得起我的粉丝们。”拥有两年直播经验,鲁杰妮已经对备战双十一有了充足的经验。

  今年双十一,仅在蘑菇街平台上,就有1.7万名主播正在备战。十五年前,淘宝在杭州诞生,让世人接受了网上购物的想法。电商发展到今天,与直播融合的新方式正在带领年轻的创业红人们开辟事业的新篇章。

  电商主播是一群怎样的人?他们身上正发生着怎样的新时代故事?电商直播这个行业又将如何走好下一步?记者专访了蘑菇街创始人、CEO陈琪,请他带我们去看看主播背后的故事。

  不存在的“刷礼物”功能

  说到直播,最让人耳熟的就是“刷游艇”“刷豪车”等送礼物行为,观众充钱送豪礼,主播收到后折算成钱,变成了口袋里的收入。这很容易给人造成一种误解,做直播只需要讨出手大方的观众欢心即可。

  但在鲁杰妮这里,完全是另一种操作方式。两年时间里,她的粉丝从零起步,一路上涨到25万,单场直播销售从几百块到破万、十万、五十万……这些成就,无关刷礼物,只和哑掉的嗓子分不开关系。

  “蘑菇街不接受表演型的主播,只需要卖货推荐的,直播间也没有送礼物这个功能。”虽然收不到“游艇”和“豪车”,但鲁杰妮觉得这是一件好事。

  在蘑菇街平台上,经营直播间和店铺产生的销售额,除去商品成本和店铺运营成本等,就是主播的利润。

  每晚6点半,鲁杰妮准时出现在直播频道,在镜头前不停说话、试衣,持续4-5个小时,向粉丝推荐身后衣架上近30件衣服,从毛衣、呢大衣到羽绒服,应有尽有。

  “只要一进入直播,人立马就精神了,要一直说话,不然会冷场。每天介绍的衣服都得是新款,最好不要重复昨天的。”

  不仅如此,每次直播之前,鲁杰妮都会提前三小时搭配好每一处细节。

  “有个妹子问得很好,冬天里面穿衬衫不会冷吗?其实衬衫可以穿遍三个季节,冬天内搭发热衣就可以了,而且这款设计经典,不容易过时……”针对观众提出的问题,鲁杰妮都会一一认真回答。在直播途中,大部分粉丝都会选择整套购入。

  阿标是鲁杰妮的队友,负责直播页面的操作。鲁杰妮在展示哪一套,直播界面左上角就会出现这些单品的购买链接,有时还会进行直播秒杀。另一位伙伴小美,则根据粉丝拍货的情况,在直播间里“用喊的”汇报实时货存量,“黄色xs没有了,过,下一件吧。”

  蘑菇街上大部分直播是这种配置的团队作战。这些辛苦工作的团队,撑起了2017年双十一不俗的业绩:截至2017年11月12日24点,直播间成交额较2016年双十一同比增长2818%,单个主播最高一秒钟卖出1309件商品。

  时尚比电商更核心

  和大部分行业相较,直播仍旧是一个很年轻的产业,总是伴随着不少令人诟病的特点。不够时尚,可能就是直播的特点之一。

  但你问陈琪,这个行业的核心是电商还是时尚?他会毫不犹豫地选择后者。

  直播和时尚搭边吗?这可能要从陈琪创业前说起。

  十多年前,陈琪还是淘宝的51号员工,担任用户界面设计师等职位。在阿里巴巴这个巨大的电子商务引擎里工作,陈琪对电商的思考,比一般人早很多,他想做互联网创业。

  业余时间,陈琪帮太太打理过一个叫琳琅国货的网络社区,接触到了国内最早期的社区、导购、时尚三元素结合体。

  “你能看到时尚杂志渐渐没落、国际大牌销量也大不如从前。在互联网席卷了一众行业的时候,时尚自然也应该是每个人都能够享受的。”

  那么什么是时尚?在陈琪看来,时尚是可以解决问题的。比如梨形身材怎么穿、个子矮怎么搭配显得比例好、伴娘如何打扮好看又不抢风头……

  于是,陈琪与合伙人一人卖了一套房,凑了150万元,攒了创业基金。

  一段淘宝六年的工作经历和杭州先进的互联网思维和环境,没有过多思考,创业之地自然而然就落在了这里。

  2011年2月14日,互联网时尚社区蘑菇街正式上线,历经社区、导购、电商的发展。今天,蘑菇街已经定位“时尚目的地”,达人用户在平台上自由分享自己的“穿衣经”,其中不乏大牌的国际范穿搭,更多的是普通女生可以受用的时髦风格。

  通过了解自身平台、以及微博等社交媒体上的穿搭分享,结合自身平台的电商销售数据,蘑菇街还在不断积累属于大众女生的“时尚大数据”,了解普通女生的时尚需求,让这个需求和消费之间形成一个良性的促进。陈琪这样说明,“我希望蘑菇街影响的是人们的脑袋,而不仅仅是口袋。”

  帮主播成立自己的品牌

  直播电商在资本市场一路高歌猛进,但“没有原创”成为其一个抹不去的黑点。“可能这个主播业绩很好,但我们总是不希望,她这几天卖的衣服和过几天卖的衣服,连商标都在不停变化。”

  陈琪希望,主播们不仅仅借由平台分享“穿衣经”、开店赚钱,他更想看到这些时尚创业者不断成长,成为优秀的买手、搭配师、设计师……

  在10月16日的蘑菇街双十一备战会上,直播事业部副总裁洛伊透露,将针对头部主播、中腰部主播与新人主播进行分层细化打造。对头部主播,帮助其更好地成立个人品牌。

  对于中腰部主播,平台会帮助他们对接供应链;对于新人主播,会投入更多线上线下的培训,并根据情况,采取不同的流量扶持政策。

  在陈琪看来,直播电商平台的核心是人,人即是店,店即是人。每一位粉丝追随的,其实是主播本身这个品牌。“就像所有大牌一样,都有一个品牌的灵魂人物。”

  他举了个例子,当主播在直播时,会和粉丝分享自己平时使用的日用品、化妆品等。主播身上的每一个小饰品、手机壳、眼影…..任何细节、生活方式,这些看似是’周边’的内容,往往是粉丝的心头最爱。“这就是一个灵魂人物带来的品牌文化。”

  早在2015年8月,蘑菇街就宣布启动“KOL千人养成”计划,为其目前所拥有的时尚红人资源打下了底层平台,有的懂穿搭、有的懂美妆、有的挑款能力强、有的甚至拥有供应链资源……

  对主播鲁杰妮来说,2018年会是特殊的一年。“去年9月,在平台帮助下,我申请注册了品牌JIENILU的商标认证。没有意外的话,预计今年底前就能够批下来,这将是我未来规划迈出的第一步。”

责任编辑: 连晓佳
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